商务谈判的要素

　　I “会听”
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# C- @5 Q. F( w$ w1 X0 _　　要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
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　　II 巧提问题

　　用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
4 U4 c, K! R- x8 W; M对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
/ ]. c. o) w" Y) B　　进口商常常会问：“can not you do better than that?”
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( u# G3 o9 O# g5 W) ^' T: y　　对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
  y; T, j0 E% `7 n1 \　　III 使用条件问句
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　　用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

% v3 W3 u5 c# P# W　　典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

　　如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

2 A4 L8 e  Q$ x! {（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
  N6 _0 f5 v0 z- {% i" x（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
5 F- P! b! t" S3 t  [; E　　IV 避免跨国文化交流产生的歧义

　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
3 I) L8 y% C7 g4 B1 L: i5 ^　　***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
0 I; p- a* |2 J( Y% o　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
% Z( Y9 {* P7 r* q& L　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
6 }# b7 b& D/ b4 |* r# ~　　V 做好谈判前的准备

　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
" c% \- ~. X9 i$ a  x5 {+ o- ?　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
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5 {& u0 Y; h9 }——要谈的主要问题是什么？
; ?4 b6 i, N8 t1 y——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
7 p# V, K% ~. G# Z* l2 N  [——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
( G+ M* Z7 f7 d; [& ~1 i$ B——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
: o  n4 ]; P  j! {$ l, l; {——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
' ]" i) c9 U; d4 \7 V——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
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# k2 S9 x6 |9 y5 e% [' O1 x　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
4 P( T; v" i% p6 A  _) ^3 D: J9 u6 j- T　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。