徐文虎：理财规划师是下一步转变发展的途径

新浪财经讯 2010年7月17日，由中国保险学会主办、保险经理人承办的“第二届中国寿险发展论坛”在北京举行，本届论坛的主题是“转变发展方式 实现科学发展”。新浪财经全程直播本次论坛，图为复旦大学保险研究所所长徐文虎发言。

　　徐文虎：谢谢罗会长的介绍，各位上午好！刚才听了大家的发言，学习了很多，下面谈谈我个人对转变发展方式的想法和思考，供大家参考，谈的不对地方请大家批评指正。

　　第一点，为什么要转变发展方式？不是哪一个人高兴就提出这么一个观点，大家就跟着转，不是这么一个概念。我觉得理财规划有几点：

　　1、国家发展战略的转变，导致了保险业发展方式的转变，我们国家在金融危机后期提出调整结构，转变增长方式，促进整合发展，在保险业服务于经济发展，服务于社会的一个行业。发展方式转变以后，保险业自然要转变发展方式

　　2、保险有个性和特殊性，发现发展到今天，面临很多的压力，我们也正在探讨，外部的压力是对保险的形象，我们在进行保险发展规划我们很注重一条，如果大家对保险业不理解，保险业如何健康快速的发展，外部的压力很大，很多同志提到，内部的压力也很大，大家在观望，产业中间的矛盾，有很多的压力，我们也在研讨怎么转变，产品获得问题，营销方式获得的问题。       

　　3、从转变方式来看，任何事物都有周期性，保险发展也有阶段性，从周期理论，阶段理论来看，保险业发展30年后，今天还能不能跟原有的增长模式和发展模式去发展，这带给我们一个经验，我们自己能否转变发展方式的观点，无论从发展阶段还是发展的理论，都导致我们今天来探讨发展方式转5变的话题，实现科学发展，这是一个必然，并不是一时的高兴。

　　第二点，寿险业转变方式要突出的重点，是为保险业发展。寿险业从96、97年第一次银行利率下调之后就面临这个问题，从投连产品的高潮，到万能险高潮，到现在分红保险的高潮，我个人认为存在就是合理的。寿险业有那么多的客户，有不同的意见，有反对的声音，有闹事的，他把寿险业本身壮大了，这是一个最基本的问题。寿险业在这些问题和矛盾中间得到认识，如果我们再把今天总结好，得到了提升，这就是财富，就是中国保险、寿险业的历史，我们不是指责他，这些问题存在就是合理的，但不是最优，最好的，下一步发展，这些矛盾怎么去解决？就是靠结构调整。

　　单一的结构，单一的发展，这些产品，我个人觉得它不过是适应某一部分客户的需要，不是适应中国所有老百姓的需要，所以，我们寿险业当年95%、98%甚至100%搞投连产品，我说肯定会出问题，因为不是所有老百姓都需要，其中相当大一部分是被忽悠进来的。国外有没有？有，投连、万能、分红产品成熟，在这个市场上不过是满足了一部分白领阶层有一点积蓄，又没有时间投资，结合投连和万能投资共性的东西，有的喜欢分红，有的喜欢万能，基本获得一个保障，各种产品一直到市场适应都是适合市场某一部分客户的需要，不是我们今天看到的70%、80%、90%以上都来自于一个产品，这是不成熟的市场。所以，我们今天要谈转变发展方式，要看到，要把寿险业，包括分红、投连产品里的保障部分凸显出来。让我们的直销、营销、代理人宣传这个产品的时候更全面，更规范，要开发更多的产品，我们在养老市场、健康市场、意外市场，这些市场里开发更多的产品，适应不同层面的需要。这是一个成熟市场的标志。

　　回归保险的本质是不可忽视的一个重要话题。我当年说过一句话，如果忘记这一点我们在进行保险营销的时候可能会导致自掘坟墓。我们今天不再强调这一点，中国保险业有过三次高潮和低潮，在历史教训面前，我们如果不客观地认识保险业本质的问题，这是保险业保障、风险承担、风险补偿、保险金的给付，如果不坚持这个本质问题的话，就脱离了保险经营的正确道路，哪一天被关掉也是有可能的。今天我们要对行业过程中的问题不断提出来，调整我们的增长方式，证明我们的行业成熟有希望。我个人觉得，回归保险本质是刻不容缓的问题。

　　第三点，转变经营方式，因为我们现有的产品或者现有的竞争模式，主要集中在意外险，主要集中在费率上，大家都知道，买的越便宜越好，意外险是有效险种，是不是买的越便宜越好呢？这也是需要探讨的时候，等到大家都无利可图，再来认识的话成本就太高，分红险里竞争的主要是回报率的问题，好像回报率越高就可以招揽更多的客户。我想转变发展方式重要的环节是转变经营的方式。转变经营方式最重要的是转变我们经营者、监管者的理念，如果这两个转变不实现的话，我们的经营要转变也是不可能的。所以，我们下一步对这个问题及时地开展研讨，要认识到这个问题，现在处于保险发展的重要历史阶段，可以看到我们下一步转变竞争的领域都发生很大的变化，它不会集中在费率上、规模上、简单的回报率上，应该集中在改变寿险产品的风险上，寿险资金运用的安全稳定上。回报是寿险产品的一个部分，而且应该很稳健，涉及到寿险产品投资的问题，安全性是第一。

　　另外，竞争要体现在寿险服务的竞争含量上。寿险是一个非常重要的，我看到世界上很多大的寿险公司，非常重视的是客户的服务，从产销开始，到售后服务，大部分是在服务上，服务不是简单的低级服务，有技术含量的服务，回答客户的各种问题，而且非常真实地、客观地告诉他，你的保障在哪里？你的收益在哪里？你的风险在哪里？这是我们要转变发展方式，转变经营方式，这是一个非常重要的环节，转变他竞争的方向性问题，转变他竞争的方法。

　　第四点，我们现在在探讨转变经营方式的话，我最担心的一个问题不能一刀切，不能转变方式就是全国所有的保险公司，所有各地的保险都要转变经营方式，可能又犯了一个错误，因为各地的中国经济发展的不平衡性，中国的经济发展到今天，由沿海经济进入了区域经济发展的阶段，我们服务于经济发展，过去保险业集中度最高的，优先发展的是银行，现在服务于区域发展，重点发展区域保险要跟上这没有问题，如果我们把转变经营方式，盲目地，一概地把所有全国各个地方都推开的话会出现问题，因为有些发展阶段，落后地区，比如上海的产品拿到青海去卖，肯定是卖不动的，把青海的产品拿到上海来卖肯定是不需要的。因为它的经济发展水平不一样，它的购买力不一样，它对保险的认识程度不一样，我们怎么可能用一个模式就在全国推广一个转变经营发展方式，但是我们要学习，因为发达地区的保险是我们中部和西部的名片，只有我们承认了我们的发展不平衡性，才会有科学发展，才会实现我们保险产品和保险技术的转移，因为这种转移是最合算的。

　　日本的营销模式中有很重要的一条，它把最优的产品放在自己国家享受，优质产品放到发达国家，最次的产品放到发展中国家里，有它的道理，不要简单说它很坏，这样他会计入很多产品，因为他把淘汰的产品放进去最好满足他，先进的产品他买不起，而且不需要，也不会使用，这种技术的转移，对我们今天保险业是一个很好的参考。在中国保险业提出转变发展方式的时刻，我们既看到它的必然性，也看到它要把握的差别，这样才能真正体现科学发展。

　　第五点，在实现寿险经营方式转变或经营发展方式转变的时候，我们觉得下一个转变方向最重要的体现在人才上，人的素质上，因为你要提高技术，要更新产品，要提高服务的方式，都需要人才，都需要经营者的素质提高，并不是换人，一方面是要引进这方面的人才，也需要我们经营的人在这个中间的提高。我预测下一个转变市场后，寿险经营人才主要集中在理财师、规划师人才的需求上，不要只看高端的技术职称。当年张兴局长在上海的时候带领我们去开了保险代理人分级分理的考试，这是很对的，保险人不可能都做代理人，都去做会有很多问题，所以理财师、规划师是我们下一步转变发展的一个途径。

　　我就说这些，期待本届论坛圆满成功，谢谢大家！